致力于IT技巧与知识分享

Atlassian 这家公司的产品为什么这么火?

没有一名销售人员的Atlassian,如何成为SaaS领域传奇

一家SaaS公司,不雇佣一个销售人员,仅通过口碑获客,市值达10亿美金级别,极其罕见,纳斯达克上市公司Atlassian

就是其中之一。

Atlassian提供面向企业业务流程的协同办公产品,一般传统SaaS公司因销售成本高昂,很难跑出利润,如SaaS行业标杆Salesforce虽然接近盈利,但是在销售投入仍然占营收近50%,而Atlassian因为销售非常轻,销售成本占营收比重持续保持在20%左右。

正是出于轻销售策略,Atlassian已经连续11年盈利,预期2017财年营收将达6亿美元。

Atlassian上市以来股价走势

正因如此,Atlassian股价一直保持高位。2015年12月,Atlassian在纳斯达克IPO,融资4.62亿美元,收盘后市值达58亿美元。根据其2016财年4.57亿营收,对应PS为12.7X,在SaaS行业普遍7-8X的情况下,这是一个很高的水平。

上市一年多以来,Atlassian股价达到28.67美元,对应市值64亿美元(2017年3月13日)。按照2017财年预计6.15亿美元营收计算,最新PS为10.4X,仍然在高位。

Atlassian能成为一家优秀的公司,企业文化、产品策略和销售模式起到了重要作用。

preview

客户为中心的企业文化

Atlassian能以高溢价IPO,无销售人员吸引眼球是一方面,另一方面是资本市场看好两位创始人,并把他们看作是拉里·佩奇、谢尔盖·布林以及马克·扎克伯格同等量级的人物。他们有一个共同点,都年轻有为、不拘一格,都想在自己领域内构建起商业帝国。

两位创始人Michael Cannon-Brookes、Scott Farquhar是大学同学,并共同出任公司Co-CEO,持股比例相同。在大学期间的表现,这两位可以用难兄难弟来描述,Farquhar勉强拿到奖学金,而Cannon-Brookes则是勉强拿到毕业证。

学习上的不足并没有掩藏两人在商业上的天赋,或者说是对商业本质的理解,两位创始人都非常率性,早期员工很大程度上也是来自大学同学和校友,整个团队有共同的兴趣爱好,包括编码、音乐、社交和扑克游戏,团队会全情投入。

就这样的一批人,从公司文化上就确立了Atlassian未来发展的基调。

preview

没有销售人员,依靠口碑吸引用户

Atlassian没有一个销售,这是它与传统软件公司和其他SaaS公司最大的区别,也是能够持续11年盈利的关键。虽然没有销售,但是Atlassian在2016财年也有4.57亿美元营收,客户基本都来自Atlassian主页。

一般软件公司会有大量人力投入在营销上,因为企业软件虽然是B2B,但是销售过程本质上仍是P2P,需要雇佣人力向企业CTO或采购部门推广。Atlassian则另辟蹊径,将软件销售过程变为了B2P,不是主动去寻找客户,而是让客户找上门来。

截止2015年12月,Atlassian已经有79家财富100强客户,273家财富500强客户。不依靠任何一个销售人员,就能将占领过半的财富500强客户,其中许多用户都是来自口口相传的自然引流。

之所以能做到不需要销售人员,达到其他公司梦寐以求的销售成果, 是Atlassian推行的三点营销策略,全程自助、薄利多销和用户口碑宣传。

Ÿ全程自助——Atlassian通过官网销售,在主页上有完全透明的价格体系,用户选择好产品类型、团队人数和部署方式后,就可以清楚地看到价格,并立即申请试用。Atlassian还提供免费试用,方便用户根据试用结果按需购买。

Ÿ薄利多销——Atlassian定价相当便宜,以核心产品JIRA为例,JIRA是按照坐席数量收取月费,5人以下团队免费,10人以内团队只需要$10/月。2015年12月,Atlassian客单价只有5,000美元左右,尽管一半以上财富500强企业都是Atlassian客户,但没有一家客户支付的费用超过350万美元,且只有864家客户支付超过5万美元。

用户口碑宣传——Atlassian把to B的生意做成to C,不仅产品是标准化SaaS软件,连销售方式也是如同电商一般,在用户之中的口碑是Atlassian最有力的武器,许多使用过Atlassian产品的个人用户都愿意为其站台,早期Atlassian能从软件领域快速扩张,正源自于此。

优秀产品能力

Atlassian的销售策略如此成功,与其优秀的产品能力密不可分。Atlassian主要有5款产品,分别面向不同的市场。

JIRA(项目、认为管理软件,2002年上线)、Confluence(企业知识管理与协同软件,2004年上线)、BitBucket(代码库,2010年上线)、HipChat(内部聊天/协作软件,2012年上线)以及JIRA Service Desk(服务台软件,2013年上线)。

2002年成立之初,Atlassian推出的第一款产品是在软件开发过程中,协调团队内开发者和非开发者之间合作。这种突破式创新是Atlassian在传统开发者协同软件中突围的关键。随着越来越多的非开发者使用,Atlassian延伸新功能迎合了这部分非开发者需求,自此,Atlassian打开了广阔的市场。

preview

现在,从软件开发、IT服务、销售营销、人力资源、金融、法律等,这些行业团队都可以使用Atlassian的产品,来完成协作完成任务。

Atlassian产品有非常强的用户粘性,这种粘性是来自对客户业务流程的深入理解,深入到协同办公整个业务流程过程中。很好的满足了客户对业务流程管理的需要,使得团队不同成员之间的协同变得非常紧密。

美国航空航天局使用Atlassian来设计火星探测器,Runkeeper使用Atlassian来设计健身应用。eBay、宝马、花旗都是Atlassian客户。

Atlassian也通过并购在新领域扩张。2017年1月,Atlassian宣布收购任务管理工具Trello,其应用案例从家庭出游行程规划,到大型企业团队协作,拥有超过1,900万全球用户。Trello将作为独立品牌继续运作,但产品将整合到Atlassian产品中去,强化Atlassian在家庭、个人领域的地位。

生态合作伙伴,满足产品定制化与多元化需求

Atlassian最早为软件团队服务,现在覆盖领域已经跳出了软件行业,为各行各业的团队提供协同办公产品。

拓宽业务领域是Atlassian不断成长的重要保证,但是在此过程中,Atlassian标准化的软件产品并不能满足行业内不同行业的个性化需求,这种个性化的开发,Atlassian更多交给第三方服务商和开发者。

Atlassian的PaaS平台Atlassian Marketplace,可以让开发者在其上开发适用于Atlassian所有产品插件。2015年底,Atlassian Marketplace上已经有650个第三方开发者,用户可以直接选用的附件超过2500款。

2016年,Atlassian Marketplace收入达8000万美元,其中80%归属于第三方开发者们,通过共建共享,Atlassian构建起了自己的服务生态,非常典型的,Marketplace平台上有超过15位开发者贡献直接收入在100万以上;还有一家基于Atlassian JIRA的软件开发公司Zephyr,2016年就获得了3100万美元投资。

在Atlassian战略中,Atlassian Marketplace被摆在显要位置,2016年破天荒的招聘了专门负责Marketplace业务的副总裁,打造企业服务软件行业App Store。

产品疆域广阔,竞争对手环绕

市场上,Atlassian没有完全类似的公司,不同业务对应不同竞争对手。Atlassian主要有三类竞争对手,针对软件/科技类客户上,Atlassian竞争对手包括大型科技公司如微软、IBM、惠普,还有小型科技公司如Rally Software、GitHub;针对IT/服务类客户,竞争对手主要包括ServiceNow、Salesforce和Zendesk,还有老牌厂商BMC;针对商业类客户,竞争对手包括大型科技公司如Microsoft、IBM和 Google。

其中典型的,JIRA 与IBM旗下Rational 直接竞争;办公即时消息应用 HipChat 与Slack直接竞争;编程协作工具 BitBucket,则是与GitHub直接竞争。

最近,Microsoft也在协同办公领域有大动作,推出协同办公产品Team,其目标直接指向该领域内的明星企业Slack。这两家公司,一家是协同办公行业NO. 1,另一家是凭借Office 365手握数亿用户的巨头。市场担心,两家巨头的交火会使得Atlassian核心产品之一HipChat会受到殃及。

不过,目前还尚未看到这一趋势,Atlassian最核心的产品仍然是JIRA和Confluence,JIRA被业界公认为最好的项目管理和开发管理工具,Confluence被认为是最好用的企业级知识管理工具。

此外,Atlassian各个产品之间相互打通,通过核心产品,带动其他产品销售,因此在HipChat上的压力也并不大。

Atlassian Marketplace上插件分类(2017年1月)

增长有所放缓,但前景光明

2016财年,Atlassian营收4.57亿美元,预计2017财年将达6.15亿美元,同比增长34.6%,而2016、2015财年同比增速分别为43%、49%,增速有所放缓。增速下降主要来自两方面,一是营收体量已经很大,很难再保持高速增长,二是口碑传播带来的自然流量已经平稳,很难有快速增长。

在成本构成上,Atlassian采用高研发投入、低销售投入的策略,研发成本占到公司营收46%,而销售成本只占到20%,并持续加大研发投入。这也使得Atlassian净利润呈现缩减趋势。

从财务上看,Atlassian增速减慢,净利润缩减,并不是一个好消息,但是Atlassian前景仍然光明。最为关键的因素在于,Atlassian的潜在市场规模和产品能力。

市场方面,Atlassian横跨数个空间巨大的市场,包括应用开发、IT运维、IT服务管理、协同办公。根据Atlassian内部预计,这部分市场规模合计将超过350亿美元。

产品方面,Atlassian持续高研发投入保证了产品的优异性能,各个产品又能够很好的打通,加之已经建立起来的良好口碑,在增速放缓的情况下,能够持续稳健增长,并在短时间内很难看见有威胁的对手。

preview

2013-2016财年Atlassian损益表;数据源:财报;单位:千美元

此外,Atlassian在中国市场上也有非常良好的口碑,许多大型IT企业或多或少接触过Atlassian的产品,并认可其创造价值。在中国市场上,目前还找不到对手。

2016年底,Atlassian中文版本正式上线,由国内知名的开发者服务平台CSDN(csdn.net)代理全线产品。截止目前,已经有了泰康人寿、中国民航信息集团、顺丰科技、澳新银行等行业标杆用户,在各个行业都能够提供行业需要的服务。

功能强大易用性好
JIRA被业界公认为最好的项目管理和敏捷开发管理工具
Confluence被认为是最好用的企业级Wiki和知识管理工具
此外,充分考虑到用户、尤其是软件开发者的需求,
Atlassian还推出了一系列的产品,用于持续集成、统一登录等

产品集成度高
将Atlassian多款产品安装在一起,能够获得Here Be Dragons的成就
JIRA和Confluence的互通性尤其明显

使用门槛低
Atlassian对旗下所有产品均设置了10人版每年10$的授权费
大大降低了小团队的使用门槛
对学术机构费用减半,可谓业界良心

众多Add-On
Atlassian的众多产品都是平台型,
第三方市场提供的强劲插件,也补充了JIRA和Confluence的不足

生存环境
澳洲的软件开发环境堪称净土,
在当地政府引导下,信息化程度要高于一般发达国家
Atlassian专注于生产力工具的研发,深受欧美业界欢迎

对企业来讲每年投入十万刀即可得到一整套持续集成系统可相互联结互通简直好用到爆发啊
Confluence强大的知识库
Jira强大的项目管理流程以及插件,且可感觉不同企业自行去定义不同的流程工作不光是developer用
Bamboo + Bitbucket 这就不用说了完爆Jenkins,简单易用扩展性高,且随时提供支持
各个系统之间通过内置的application link联结,同时也可联结其他系统fisheye等

这对互联网公司来说简直是一条龙啊. 我司之外再配合jfrog artifactory,selenium grid等作为整体开发测试组件。

性价比最高的,没有之一。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Our Services

Worpress

Lorem ipsum dolor amet consectetur adipiscing elit. Nunc mi dui placerat eu faucibus vel, efficitur quis magna. Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada.

Read More

Web Design

Lorem ipsum dolor amet consectetur adipiscing elit. Nunc mi dui placerat eu faucibus vel, efficitur quis magna. Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada.

Read More

Ecommerce

Lorem ipsum dolor amet consectetur adipiscing elit. Nunc mi dui placerat eu faucibus vel, efficitur quis magna. Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada.

Brand Now

SEO

Lorem ipsum dolor amet consectetur adipiscing elit. Nunc mi dui placerat eu faucibus vel, efficitur quis magna. Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada.

Read More

Our Team

zahera

Zahera

(HR)

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Aenean vel tempor sem. Vestibulum suscipit faucibus sem ut porta. Integer ut justo euismod, auctor turpis et

Alex

Alex

(CEO)

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Aenean vel tempor sem. Vestibulum suscipit faucibus sem ut porta. Integer ut justo euismod, auctor turpis et

Alex

Sara

(CCO)

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Aenean vel tempor sem. Vestibulum suscipit faucibus sem ut porta. Integer ut justo euismod, auctor turpis et

Mark

Mark

(Manager)

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Aenean vel tempor sem. Vestibulum suscipit faucibus sem ut porta. Integer ut justo euismod, auctor turpis et

Testimonials

  • 一个记录信息化技巧和经验的网站
    Testimonials测试

Our Partners